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土地をより高く売却するための5つのコツ＆方法

高値売却できる、不動産屋の選び方に引き続き、土地をより高値で売るためにはどうしたら良いのか？ということを考えていきたいと思います。

• 【コツ１】タイミングを見て情報を開示する
• 【コツ２】地質調査・土壌汚染調査
• 【コツ３】土地の歴史を把握しよう
• 【コツ４】近隣トラブルはできるだけ解決しておく
• 【コツ５】売主に語れる物件の魅力を調べておく

コツ以前の大前提として・・・

土地売却時には、高く売るために複数業者へ査定を依頼することは必須条件です。 必ずひとつだけでなく、複数の不動産屋へ査定額を聞きましょう。 ※→不動産無料一括査定はこちらからできます。

【コツ１】タイミングを見て情報を開示する

買主側には、その土地に関する情報を出来る限り知りたいという気持ちがあることを忘れてはいけません。

「この土地はどういう土地なんだろう？」「わからないことが多いからこの値段では買えないし、怖い」「もし買った後に問題が見つかったら？」

面積や立地のみしか土地の情報がないと、買主は必ず購入をためらいます。ですからその土地に関しての情報は、状況に応じてできるだけ開示しておくべきです。

買主が自分で調べられること

• 現地での現状調査
• 役所でその土地について調べる

売主が協力しないと買主が分からないこと

• 地盤の強度
• 液状化リスク
• 土壌汚染調査
• 境界確認

リスクをあえて開示する必要があるのかどうか？というのは難しいところなのですが、その不動産の長所・魅力と共にリスクも詳細に情報開示しておくことで買主の不安は確実に少なくなります。情報が少なければ、買主は後々土地に問題が見つかった際の損害を考えるため、「それなら○円値下げしてください」と良い値下げ交渉の材料となってしまいます。

また、例えリスクを隠したとしても、その隠していた土地の欠点が後々発覚してしまったときに必ず問題になりますから、分かる限りの情報は伝える姿勢を持ちましょう。

買主の疑問

• 行いたい事業がそこで出来るかどうか
• 開発許可はとれるか？
• 容積率に制限があるなど、想定している建物が建てられないことはないか？
• 境界の確定は時間がかかりそうでないか？
• 造成工事は必要なのか
• 地盤改良や土壌改良が必要か
• 液状化対策費用はかからないか

このような買主の不安を出来るだけ取り除くことで取引が売主にとっても優位に進みますし、想定されるリスクも隠さず情報開示することで取引後のトラブルも無くなります。

不動産業界というのは横の繋がりが強く、売ろうかどうか迷ってる、とたったひとつの業者に相談しただけで、他の不動産屋に「今度、○○町で○○坪の土地が出るらしい」という情報が勝手に広がって行ってしまう世界です。さらにそのまだ未確定の情報を、顧客に伝えてしまうことだってあります。情報は一度流れ出すと歯止めが効きません。

情報はなるべく開示しよう、とはいっても、誰にでも何でも全てのリスク情報をすぐに開示する必要はありません。情報を本当に必要としている買主、本当に高値で買ってくれる買主に、タイミングを見極め（初めから話すのではなく）情報を開示していきます。

【コツ２】地質調査・土壌汚染調査

地質調査

地質調査とは地盤調査とも言い、その土地の性質を調べることをいいます。具体的には次のようなことを調べます。

• 地盤の強度
• 液状化リスクの有無
• 地下水の位置
• 地質の状況
• 土壌汚染の有無
• 頑丈な地盤が地下何mの位置にあるか
• 地中埋設物の有無

これらの情報を買主に提供できると、売却価格を強気で設定できます。逆にこれらの調査をしておらず、未確認の状態では買主にリスクを投げることになります。現在一般的には買主が購入後に地盤調査を行うのが普通です、と説明されることが多いのですが、過去にこんな判決事例があります。

“土地の購入後に250万円以上かかる地盤改良が必要であると分かった買主が、売主に損害賠償請求をした裁判。最終的に買主が勝訴し、売主が地盤改良費用と裁判費用を負担することとなった”
http://www.retio.or.jp/case_search/pdf/retio/80-134.pdf　（一般財団法人 不動産適正取引推進機構　刊行誌）

地域によって、売主がきちんと地盤調査を済ませた「地盤調査済み物件」しか受け入れられないところも増えてきています。値段の設定が強気にできることや、後々の損害賠償請求にもつながることから、売主自ら事前に地盤調査をしておくと良いです。

スウェーデン式サウンディング試験は約5～6万円で行う事ができ、既存の建物があっても調査できます。安い割にはしっかりした調査が上がってきますので、費用対効果が高い調査方法です。
→地質調査・地盤調査の方法とかかる費用について詳しくはこちら

土壌汚染調査

下記のような用地として使われていたことが分かった時は、しっかり調査をしておく必要があります。売却後の発覚は損害賠償を請求される可能性があるからです。

土壌汚染の恐れがある土地とは

• ガソリンスタンドがあった土地
• 製造工場があった土地
• クリーニング店があった土地
• 焼却施設があった土地
• 病院があった土地

土壌汚染調査では、次のようなことを調査します。

• 過去から現在までその土地で何があったのか
• 汚染の可能性
• 実際の汚染の有無
• 汚染の広がり・深さ
• 地下水の汚染

また、調査だけでなく汚染の対処や対策をすることができます。

土壌汚染調査の方法とかかる費用

調査方法	どんなやり方？	かかる費用
・フェーズⅠ 地歴調査	登記簿、地形図、地質図、古池図、航空写真などの資料を参考に調査をします。現地調査や行政調査、土壌汚染の可能性などを調べます。	約15〜25万円
・フェーズⅡ 表層調査	フェーズIの調査で汚染の可能性がある場合には、第二段階の調査として表層調査が行われます。これは土壌ガスや表層の重金属系、ダイオキシン系の汚染状況を調べる調査です。	1000m2以内:〜50万円 2000m2以内:〜70万円 ほどが目安
・フェーズⅢ 詳細調査	第二段階の調査後、必要と判断される場合には第三段階としてさらに詳しい調査が行われます。ボーリング調査や地下水調査で汚染状況を調べていきます。 ※地質調査で行われるボーリング調査とは異なる手法です。	ボーリング一箇所につき 約15〜25万円

必ずフェーズⅠ～Ⅲまで行わなければいけない訳ではなく、まずは土壌汚染の可能性を簡易的に調べ、可能性があればⅡ、さらに調査が必要であればⅢの調査を行う、という流れになります。

土壌汚染リスクの情報が分かることで買主にとっての不安がなくなる事や、汚染の可能性が値下げをしなくても良い等、損害賠償対策の他にも行うメリットが多くあります。

【コツ３】土地の歴史を把握しよう

土地の売主でも、直近の土地の利用歴は知っているけど、過去その土地がどのような歴史を持っているか？までは知らない方が多いと思います。親や祖父母からは「ずっと畑だった」と聞いていたけれど、実はずっと昔に工場があった、ということも珍しくありません。

過去の地歴調査により買主のリスクを無くすことで、強気の価格設定ができます。

地歴調査の方法

閉鎖謄本で調べる

昭和63年に不動産登記簿コンピュータ化された以前の閉鎖された過去の登記簿謄本のことで、管轄の法務局に保管されています。

航空写真で調べる

航空写真を入手することにより、土地や周辺に過去どのような建物があったのか調べられます。
→http://mapps.gsi.go.jp/（地図・空中写真 – 国土地理院）

土地台帳で調べる

明治19年以前のその土地の情報が分かります。市町村役場・法務局で閲覧・コピーが可能です。

古地図で調べる

過去に池・沼・川だった土地は「古地図」という昔の地図で確認できます。
→http://webarchives.tnm.jp/pages/oldmaps/（東京国立博物館所蔵古地図譜データベース）

【コツ４】近隣トラブルはできるだけ解決しておく

近隣住民との関係に問題があると次のようなトラブルが起こります。

境界確定に時間がかかる

一般的には当事者同士（隣接する土地の持ち主同士）が現場で立会い、境界確定を承諾する書面に記名押印することで土地の境界確定が終了しますが、隣地の持ち主がひとりでも承諾に応じてくれなければ敷地の確定はできません。さらに土地を分譲することもできなくなります。

境界の確定が終わらなければ土地の売買決済はできませんし、そもそも分譲して売れない土地を買う人はほぼいないでしょう。一般的には3～4カ月で境界確定は終了しますが、近隣との関係に問題がある場合は1年以上経っても境界確定が終わらない、という場合もあります。早い段階から境界確定を始めるようにしましょう。

越境物の撤去をしてくれない

屋根や植木、木の枝、葉、柵、荷物等・・・隣地の持ち主の物が境界を越えてこちらへはみ出している場合も珍しくありません。理不尽な話ですが、越境物の撤去は勝手にすれば訴えられることもあります。

私も以前、うちの敷地に隣地からはみ出している木の枝を切ってもらうようお願いしたことがあったのですが、はみ出しているのは相手なのに素直に「はい、分かりました」とは言わないんですね。それまで隣地との関係を大切にしていたので結局は切ってもらえましたが、それでも相手は少し嫌な顔をしていました。

このように親しくしていた相手ですらあっさり「すいませんすぐに撤去します」とはなかなかいかないのが越境物の問題です。関係がよくない人との問題であればなおさら上手くいきません。

越境の問題が解決しなければ買主は購入を嫌がります。見てすぐに「はみ出てるな」と分かるものに関しては、早めに隣地の方へ話をしどけてもらうよう交渉をしておきましょう。

高値で売りづらくなる

近隣住民とのトラブルが考えられる土地では、なにより売却価格が低くなりがちです。近隣とのトラブルは売値に大きな影響を与える可能性があります。

近隣とのトラブルには必ず理由があり、どのような背景があり今の状態になったのかを知ることで解決の糸口が見つかることもあります。両親や祖父母の代からトラブルがある場合には、下手に出て「以前は父が大変申し訳ありませんでした」と謝罪する事でトラブルが解決することもあります。少しの我慢が高値売却に繋がりますので、放置せず解決に尽力すべきです。

【コツ５】売主に語れる物件の魅力を調べておく

最後に物件の長所をいかに買主へ伝えるか、ということを考えていきます。

土地の良さを伝える

コツ1～4で物件調査をしておくことにより、「土壌汚染リスクはない」「固い地盤なのでマンション建築には問題がない」「過去の地歴調査もしっかりしている」「液状化の心配はない」・・・等、土地の良さを根拠を持って伝える事ができるようになります。

これについて、調査をしてなければ「心配はないと思います」という憶測でしか物が言えないので説得力は全くありません。

立地の良さを伝える

買主がその土地に住宅を建てる場合には（分譲して売るなども含む）重要です。「スーパーまで○分」「小学校まで○分」というのはよく広告でもある紹介の仕方ですが、それだけでは“よくある売り文句だなぁ”としか思われないので印象には残りません。

• 「学区小学校は、公立だけれど英語教育に力を入れています」
• 「徒歩○分で行けるスーパーは無農薬野菜を安く購入できます」
• 「そばの病院は名医がいて大変人気がある」
• 「ちかくに和食の美味しいレストランがある」
• 「歩いて飲みに行ける居酒屋がある」
• 「そばのケーキ屋は安くキャラクターケーキを作って貰えますよ」
• 「緑が多く家族で歩いて行ける公園もある」

こんなちょっとしたことでも買主にとっては非常に魅力的なポイントとなります。買う人にとってはどこが魅力として引っかかるか分かりません。些細な事でも構わないので、徒歩○分、だけでなく具体的な長所・魅力を調べてまとめておきましょう。

駅からの距離の伝え方

買主にとって最もポイントとなるのは駅からの距離です。これも上記と同じく「徒歩○分です」だけでは何の印象にもなりません。駅から近いのであれば「19時に駅についても家に19時5分までに帰って来られます」「駅からの途中にスーパーがあり買い物をして帰ってこられます」「駅前に美味しい手づくりのお弁当屋さんがあります」・・・等、伝え方ひとつで魅力が増します。

買主に「欲しい！」と思わせるにはどうしたら良いか？このようなことまで仲介不動産屋は考えてくれませんから、売主自ら調べ上げ魅力をまとめることにより売値UPに繋がります。

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