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失敗しない不動産業者の選び方不動産売却における売り出し価格・成約価格

不動産を売却するときの売出し価格はいくらにする?自信を持って金額を決められるよう、まとめました。

不動産を売却するときには、土地や建物の広さや、立地、築年数、状態などから最も売れそうな価格を設定しなければなりません。

ただ、不動産の売却をしたことがない売主にとって…売り出し価格をいくらに設定するべきなのか?全く見当もつかないと思います。

・不動産の売り出し価格ってどうやって決めるの?
・成約価格とはどうちがうの?
・値引きを相談されたらどうすればいいの?

この記事では、売り出し価格と成約価格のちがい、実際の売り出し価格の決め方や値引きするかしないかの判断基準をわかりやすく解説します。

売出し価格と成約価格のちがい

売り出し価格:最初に設定した金額、成約価格:売れた金額。
必ず値下げされて成約することを知っておく
売り出し価格 販売活動を行う上でまず設定する不動産の価格のこと。
成約価格 実際に売買取引が成立した不動産の価格のこと。

売り出し価格』とは、販売活動を行う上で設定する不動産の価格のことを指します。

売り出し価格は、周辺相場・現在売り出し中の似た不動産の売り出し価格、過去の類似物件の成約価格から具体的な金額を設定していくのが一般的です。

「このくらいで売りたい」という売主の言い値で売り出し価格を設定することもできますが、周辺の類似物件に比べて明らかに高い場合はやはり売れ残る可能性が高くなります。

販売活動には人件費だけでなく広告費もかかってくるので、あまり値段にこだわり続けるると「もうこの物件の販売活動は続けられない」と仲介してくれる不動産業者がいなくなってしまうことも。

ですから、売り出し価格の設定は非常に重要になってきます。

もう一方の『成約価格』とは、実際に売買取引が成立した価格のことを指します。

例えば売り出し価格を2,500万円に設定し、買主から200万円の値引き交渉後2,300万円で取引が成立した場合、成約価格は2,300万円ということになります。

初めに設定した売り出し価格で売却できることは少なく、あらかじめ買主からの値引き交渉が入ることを想定して売り出し価格を設定するようにすると、実際に価格交渉が入った場合にスムーズに対応できます。

「売り出し価格」≠「成約価格」

実際の売出し価格・成約価格の差はどのくらい?

どのくらい値下げされて成約するのが一般的?調べてみました

「実際、売り出し価格と成約価格ってどのくらい差が出るものなの?」
「できれば高く売りたいんだけど・・・」

…ということで、具体的に売り出し価格と成約価格はどのくらい差があるのか、マンション/戸建てとそれぞれの場合で平均値を調べてみました

中古マンション

■中古マンションの成約状況(万円/㎡)※2017年1~12月
価格 面積 平米単価
築0~5年 5,105 66.32 76.97
築6~10年 4,486 68.46 65.53
築11~15年 4,083 69.60 58.65
築16~20年 3,411 68.66 49.67
築21~25年 2,183 62.46 34.95
築26~30年 1,686 57.16 29.49
築31年~ 1,759 56.40 31.19
■中古マンションの新規登録状況(万円/㎡)※2017年1~12月
価格 面積 平米単価
築0~5年 5,269 58.39 90.24
築6~10年 4,202 57.77 72.73
築11~15年 4,183 62.14 67.32
築16~20年 3,685 66.21 55.66
築21~25年 2,525 60.67 41.62
築26~30年 1,844 50.67 36.39
築31年~ 2,271 53.36 42.57

(「築年数から見た首都圏の不動産流通市場」公益財団法人 東日本不動産流通機構より)

上記の表は、中古マンションの新規登録状況の平米単価と、実施に成約したときの平米単価です。

中古マンションの成約平米単価と新規登録平米単価(万円)築年数別、価格の差 棒グラフ

築5年以内をみると、新規登録価格→成約価格で平米単価は約13万円下がっています。

例えば築5年以内の60㎡の中古マンションに置き換えて考えてみると、売り出し価格と成約価格の差は下記のようになります。

売り出し価格 60㎡×90.24=5,414.4万円
成約価格  60㎡×76.97=4,576.2万円
-838.2万円

上記の値だけからみると、売り出し価格から約15%引きでの金額が、売買取引成約価格の平均値となっています。

中古戸建て

■中古戸建ての成約状況(万円/㎡)※2017年1~12月
価格 土地面積 建物面積
築0~5年 3,889 118.34 97.57
築6~10年 3,833 126.63 100.65
築11~15年 3,638 132.20 103.71
築16~20年 3,400 141.35 111.33
築21~25年 2,789 150.61 113.88
築26~30年 2,634 174.65 119.83
築31年~ 2,197 167.13 97.62
■中古戸建ての新規登録状況(万円/㎡)※2017年1~12月
価格 土地面積 建物面積
築0~5年 4,864 132.78 102.68
築6~10年 4,694 154.25 108.58
築11~15年 4,413 156.63 110.67
築16~20年 4,174 163.01 116.58
築21~25年 3,788 179.68 122.45
築26~30年 3,859 227.01 131.92
築31年~ 2,808 198.03 101.71

(「築年数から見た首都圏の不動産流通市場」公益財団法人 東日本不動産流通機構より)

中古戸建ての成約価格と新規登録価格(万円)築年数別、価格の差 棒グラフ

築5年以内の120㎡の中古戸建てに置き換えて考えてみると、売り出し価格と成約価格の差は下記のようになります。

売り出し価格 4,864万円
成約価格  3,889万円
-975万円

中古戸建てでは約21%引きでの成約となっています。

中古マンションでも中古戸建てでも約1,000万円近い差がありますが、これは平均なのであくまでも統計上の数字であって、実際にこれだけ値引きをしなければ売れないということではないです。

ただ、「不動産は最初の売出し価格から値下げした金額で成約する(それがほとんど)」ということは売却前に必ず知っておくべきです。
(売主側の不動産屋も「○万円値下げで交渉してみましょう」ということは普通に購入者に言うので)

売出し価格はどうやって決める?目安・相場

値下げされることを考えると、売り出し価格の設定はとても重要です

売り出し価格の設定をする最終判断は基本的には売主になりますが、相場もわからない売主が言い値で売り出し価格をつけてしまうととんでもない掘り出し物になってしまったり、逆にとてつもなく高くて誰も見向きもされないなんてことにもなりかねません。

また、上記でも述べたように売り出し価格≠成約価格なので、最初の売り出し価格の設定は非常に重要になってきます。

不動産の売り出し価格を設定するための計算方法がいくつかあり、その計算式に基づいて売り出し価格を設定するのが失敗を防ぐためには有効となります。

■売出し価格の決め方(計算方法)
取引事例比較法 現在売出し中の類似物件の売出し価格から計算。築年数・広さ・立地状況・周辺環境を考慮した上で売り出し価格を設定する。
原価法 新築から現在の築年数に応じた原価修正を行い、物件の個別制を比較して売出し価格を設定する。
収益還元法 もし賃貸に出した場合将来生み出すであろう収益から、価格を割り出す。
・「直接還元法」1年間の収益を利回りで割る。
・「DCF法」一定の投資期間から得られる収益とその期間後の物件価格を予想して合計する。

値引きはどのタイミングで?値引きするかしないかの判断基準

媒介契約の期限:3ヶ月をひとつの値下げのタイミングに。問い合わせが全くない場合はそれ以前に検討を

物件や土地を不動産会社に預けて販売活動を行ってもらう契約を『媒介契約』と言いますが、この媒介契約には最長で3カ月という期限があります

3カ月以内に売却できれば何も問題はありませんが、3カ月以上経過しても売却できない場合は、売り出し価格の設定が悪かった可能性があります。

その為、値下げのタイミングは媒介契約が切れる3カ月後が最適といえます。

※3カ月以内に全く問い合わせも入らないような状況であれば、値下げを考えるべきです

値下げするかしないかの判断は売主に委ねられるので、まずは判断材料として不動産会社の定期報告を必ず詳しく聞いて判断するようにします。

自分の物件や土地に対して、どれぐらい関心のある人がいたのか?を判断基準に値下げの判断を行うと良いでしょう。

    ■値下げの判断基準

  • 問い合わせがあるのか
  • 問い合わせがあるとしたら、どのくらいの問い合わせか、内容は濃いのか?
  • 内覧希望の問い合わせはあるか
  • 内覧した人が購入まで至らなかった理由

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