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物件売り出し中の交渉術【不動産売却時】値下げ時期とタイミング

不動産売却時、値下げはいつする?値引き交渉にどう応じる?

不動産取引の際には、

売主は「少しでも高く売りたい
買主は「少しでも安く買いたい

という気持ちが当然あります。その中で、買主側から当たり前のように交渉されるのが「値引き交渉」です。

これは主に不動産屋から買主に「100万円くらいなら下げられるかもしれないので交渉してみましょう」などと持ちかける事から始まります。

私も以前、元々3,500万円で売りに出されていた土地を、不動産屋の担当者から「3,000万円で交渉してみましょう」(予算が3,000万だった)と提案されたことがあり、その時は「500万も値下げとか無理だろ」と思っていたのですが、これがなんと交渉が通り3,000万円で売主さんがOKしたのです。

値引き交渉は必ずされること前提で
物件の価格を設定しよう!

これから家や土地、マンションを売却しようと思っている方は、“必ず値下げ交渉はされる”ということを頭に置いておき、それをふまえた値段設定をするべきです。

例えば2,500万円が相場ということが分かったら、最初の売り出し価格は2,600万円や2,700万円など少し高めに設定します。

2,500万円という相場そのもので売り出してしまうとそこから値引き交渉が入るため、2,500万円よりも安い価格で成約となってしまう可能性がかなり高いです。

不動産の売却価格を値下げする時期とタイミング

もちろん急ぎなのか急ぎでないのかにもよるのですが、不動産物件を売り出してすぐに来た値引き交渉には応じるべきではありません。

その物件がスーモやホームズなどの不動産情報サイトに登録されている場合は、その土地情報ページにアクセスしてきた人が1日何人いるのか?を不動産仲介会社が把握できるようになっています。

普通の問い合わせや見学回数などと合わせて、このアクセス数も考えながら値下げの時期を決めていきます。

値下げの時期

市場の反響を見つつ、売り急ぐことは避ける。
何の反響も無く半年が経過すれば下げ時

急ぎでない場合やよほど反響が少ない物件以外は、まずは不動産会社との契約更新(主に3カ月)が1度過ぎるまでは様子を見た方がいいでしょう。

また、不動産売買の市場が一番活性化するのは毎年1~4月の時期です。納得いく価格で売却できずにいる時は、ひとまずそこまでは値下げせずに粘るのもひとつの手です。

不動産会社にも本当に色々いて、特に大手不動産業者は早く売らないと広告料はかかりっぱなし、手数料ももらえないので早めに値下げを提案してくるところがあります。値段を下げればすぐに売れると分かっているからです。
酷いところでは、いきなりの売り出し価格から相場以下の金額を提示されることもあります。

本当に良い不動産屋というのは、売り急ぐことをしません。売主の意向(○○円で売りたい)にどうやったら近づけるかを一緒に考えてくれますし、値下げの時期についてもとにかく「下げろ」「下げろ」ということはしません。

大切な家、土地、マンションなどの不動産物件の売却を仲介してもらう業者は、必ず数件の会社へ相談して自分の意向を尊重してくれる業者に仲介を頼みましょう。
不動産を高値売却できる、不動産屋の選び方

反響が少なく、不動産情報サイトへのページもアクセスが少ない(1日5件未満)まま半年以上経過した場合は、設定価格を見直す時期です。

値下げ幅の相場

実際の不動産売却経験者6名の事例から考えてみましょう。

不動産値下げ事例(6名の体験談より)
売り出し価格 実際の売却価格 値引き額
Aさん 4,500万円 3,900万円 600万円
Bさん 790万円 790万円 0円
Cさん 2,980万円 2,150万円 830万円
Dさん 1,380万円 1,200万円 180万円
Eさん 2,780万円 2,680万円 100万円
Fさん 2,780万円 2,700万円 80万円

一般的に、100~200万円の値下げ幅が相場

2,000万円代~3,000万円代の土地では、100~200万円の値下げ幅が相場です。

この価格帯での大きな値下げ交渉には慎重に対応しましょう。

一方で、一般的に取引価格が大きくなればなるほど値下げ幅は大きくなる傾向があります。

例えば1億円で売りに出された土地は、2千万円の値下げ交渉により8,000万円で成約なんてこともざらにあります。大きな価格の土地では、近辺の土地の過去売買実績を参考に値引きに応じていきましょう。

値引き交渉への応じ方

「値引きしてほしい」と言われたら?

ほとんどの場合、仲介不動産屋を通して値引き交渉の連絡がありますが、直接買主から口頭で伝えられることもあります。その場合、安易にそこで口約束するべきではありません。

  • 過去の近辺不動産の売買取引価格
  • 該当物件の反響の様子(問い合わせ数・物件ページアクセス数)
  • 売り出してからの時期
  • 1番物件が動く「春」の時期がもうすぐ

これらを総合して判断するのがベストなので、「また改めて仲介不動産屋から連絡する」とだけ答えておきましょう。

値引き交渉には基本的に応じる姿勢を持とう

冒頭でも述べたとおり、不動産は「値引きされることを前提として」売却価格の設定を行います。

相場よりも高い値段で売り出しているのにもかかわらず、「絶対に値引きには応じない!」という頑なな姿勢は見直すべきです。

相場よりも高い、土地条件が悪い、反響も悪いなどの理由があるのに値引きには応じない姿勢でいると、仲介業者のほうから「これ以上販売活動はできない」と断られることもあります。

どれくらいの値引きにまで応じるべきか

2,000万~3,000万円代の土地で、
1,000万円代の値引きはおかしいと思って良い

仲介不動産屋では、過去の近辺の不動産物件がいくらで売り出されていくらで成約しているか、のデータを全て持っています。

これは必ず契約したらすぐに提供してもらうべき情報です。これらのデータを加味し、100~200万円の値引きには(そもそも値引きを想定して売り出し価格を設定しているはずなので)応じる方がほとんどです。

ただし2,000万円~3,000万円代の土地で1,000万円単位の値引きは実際ほとんどないので、よほど反響が悪いとか物件に問題がある場合を除き、断っても問題ありません。

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